5月成为蔚来换代期的关键分水岭，成败在此一举。

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文 | Wen

5月1日，蔚来发布4月交付数据，6658辆，令人大跌眼镜。

作为五家头部新势力中唯一环比下滑的企业，最新的销量数据让蔚来瞬间从“蔚一万”沦为“蔚七千”。讽刺的是，不到一个月前，蔚来创始人、CEO李斌曾在媒体沟通会上打趣表示，如果接下来蔚来月销量还是1万辆，自己和蔚来联合创始人秦力洪就找工作去了。

而彼时的媒体沟通会上，蔚来官宣了调整用户换电权益，但从4月销量来看，权益的退坡并没有刺激消费带来利好、提振蔚来本就下滑的销量，反而让需求端更加一蹶不振。

有业内分析师在接受方向君采访时表示，当下行业竞争过于激烈，蔚来坚持不降价且采取权益退坡不仅不适用于当前的市场环境，而且也逐渐失去产品竞争力。不过上述人士也指出，蔚来此刻正处于进退维谷的尴尬期，降价势必削弱其品牌力，而不降价也将持续影响销量。

而产品换代也被视为蔚来销量不及预期的主要原因。华西证券研报表示，因蔚来主力SUV车型ES8、ES6、EC6均面临改款，近期交付量受到一定压制。随着年中改款车型的上市和交付，蔚来交付量或有望提升。

将在5月底上市并交付的全新ES6成了蔚来冲击销量目标的最后押宝。有蔚来销售透露，全新ES6大概率35.8万起售，将以超高性价比重回市场。而5月也成为蔚来换代期的关键分水岭，成败在此一举。

“逆势涨价”走不通

销量大幅下滑虽有些出乎意料，但也早有预兆。

3月，蔚来共交付10378辆新车，环比下滑14.6%；来到4月，销量环比跌幅扩大到了35.8%，成为唯一连续两月环比下降的头部新势力。

问及3月销量下滑的原因，蔚来内部人员表示，市场环境低迷，而且产品处在平台换代期，销量会受到影响。来到4月，蔚来方面仍然给出了类似的回复：“公司正全力进行EC7、2023款ET7、全新ES6、全新ES8等新车型的上市交付等工作，将为用户提供满足需求的全新产品。5月份蔚来将有5款车型可用于交付。”

不过，随着理想在“蔚小理”中继续一骑绝尘，持续扩大销量差距，蔚来的困境并不能简单归咎于环境因素，或者说面对这样的市场环境，蔚来的“不降价”策略是否应该打上一个问号？

然而在市场消费情绪低迷且伴随着“降价潮”的混战中，蔚来非但不降价，调整了新用户权益的举动也有种变相“涨价”的意味。4月10日，蔚来宣布对部分车型首任车主权益进行调整，新政策将于2023年6月1日起正式实施。其中包括取消免费家充桩改由付费安装并统一调整每月免费换电次数为4次。

汽车行业分析师钟师在接受方向君采访时指出，此举起因也许是出于对成本的控制，做些收缩权益的试探性尝试。若一旦给了用户那些权益甜头再要收回去，恐怕效果适得其反。

在“降价潮”的大势下，蔚来的用户权益退坡无疑是逆势之举，“蔚来没有考虑大环境因素的影响，我们一直在按自己的节奏来走。”李斌表示，他和秦力洪都认为此举意在服务价值理性的回归，对换电站本身的收支改善来说杯水车薪，并无太大差别。但选择在当下调整权益实则是为接下来二代平台的新车型上市交付做一个新旧切割。

如果说换电权益政策的调整，出于蔚来对用户换电习惯养成的信心，但是否盲目乐观尚有待市场检验。但从另一个角度来看，长达一个多月的过渡期也实则为蔚来短期拉动销量的一种刺激手段。

但显然，过渡期过半，短期内收割一波销量的潜在愿望并未达成，反而将蔚来推向深渊。有蔚来内部员工透露，4月蔚来销量下滑的关键原因在于ES6的断档，“ES6性价比实在太高。”这也意味着，在考虑用户服务权益之前，消费者首先考虑的还是产品力或者说是性价比。

暴露出的产能问题

这一思考也在另一件热点事件上得以印证。

4月27日晚间，蔚来召开了一场蔚来ES7用户见面会，是针对ES7车主的不满进行的一场面对面的沟通会。这个“不满”来自何处？简单来说，就是全新换代的ES6产品力更优，价格也更具竞争力，而同为二代平台的ES7价格高了近十万元，但很多产品细节上不如全新ES6。因而有舆论称，ES7变成了“韭菜车”，购买ES7的车主也成了“冤大头”。

抛开蔚来作为用户型企业走入深水区的挑战，更赤裸裸地摆在眼前的问题则是消费者的观念在经济下行的宏观背景下发生了转变——更加注重性价比。

“ES7用户维权”事件不仅是性价比问题，还指出了蔚来产品矩阵中产品定位较为混乱，存在重叠的问题。尽管李斌笃定个性化需求在高端市场是走得通的方向，但他也承认一些产品定义做得不够特别和极致，“确实需要对高端市场的特点和中国市场里有一些适度超越用户需求的地方进行平衡和更好的拿捏。”

钟师则指出，蔚来产品矩阵中的车型普遍存在挨得过紧现象，“外人看来似乎不是分割得太清晰，我觉得这是蔚来的营销技巧所致，挨得紧的车型之间基本都是共用平台，只需变下物理尺寸和形状，内饰和配置略做点差异化，总体开发成本可大大降低，给新的用户一个刺激购买的理由，否则靠几款多年不变的主干车型去一轮又一轮不断收割新用户有些难。”

在蔚来的产品矩阵中，所有车型覆盖了30万-60万的价格区间，但根据乘联会数据显示，2022年国内电动汽车市场中，30万元以上的新能源汽车渗透率保持在25%，但40万以上的渗透率在16%左右，已经长时间未增长。

反观在新势力中一骑绝尘的理想汽车将所有产品扎根在30万-40万元的区间，而作为蔚来销量的主力车型ES6和ET5也位于这一区间，而这两款车型分别被视为蔚来SUV和轿车性价比最高的车型，可见市场已然有了答案。

上海车展期间，蔚来发布了全新的ES6。从一定程度上来说，这款将于月底上市的新车，导致了有意购买蔚来SUV产品线车型的消费者的观望情绪。但是，对蔚来而言，全新蔚来ES6将是其做大规模的重要产品，产品定价相当关键。

在钟师看来，蔚来为了获得更多的订单，前期给予了用户较高的权益和代价较高的售后服务措施，总体获得用户的经济代价特别高，以后若要维持原有的订单水平或者增加订单，破局的关键在于推出相对经济性的车型来扩大销量，同时对这些新价位的车型减少权益条款的承诺，降低成本开支。

此外，蔚来的交付能力也一直困扰着销量，此前被寄予厚望的ET5迟迟未达到月销量一万台的预期，这也将蔚来的产能爬坡问题暴露了出来。

4月，在蔚来销量数据中挑大梁的ET5卖出不足5千台，环比持续下滑。而这一数据也在持续“打脸”秦力洪，去年底，他曾表示，ET5的销量有望在一季度实现月均1万台的目标。

而这一问题的症结或在于蔚来产品的交付能力不及预期，新车从上市到交付的周期过长，在愈加激烈的市场竞争中，期待屡屡跳票也导致了消费者的流失。针对这一问题，有业内人士表示，蔚来可能是暂时出现供应链问题，不能及时满足所获得的订单交付，也可能是工厂因制造环节存在问题需要减缓生产节奏去解决。

接下来三个月内，蔚来二代平台将有五款新车开始交付，如何协调分配多款车型的产能是蔚来供给端的关键问题。而作为全新主力车型ES6的上市与交付，很快便会给出答案。