本报（chinatimes.net.cn）记者于娜 实习记者 杨燕 北京报道

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在过去一段时间里，东南亚是在医药圈和投资圈都被屡屡提起的“财富密码”关键词。

无论是Biotech生力军君实生物、信达生物、复星医药，还是CXO老将药明康德、药明生物、金斯瑞，都将产品触角延伸到了东南亚，其中不少都是重金投入，建厂设基地，长期投入的姿态清晰可见。

历时一年半后，关于东南亚这块土地的想象有些已经破灭，但仍有一些可能性正在等待验证。

近日，康方生物在其官网宣布，其与正大天晴共同合资的公司正大天晴康方与Specialised Therapeutics（ST）公司签署了一项合作与许可协议。

ST公司将拥有安尼可在澳大利亚、新西兰、新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权，该合作总对价约7300万美元，同时正大天晴康方还将获得安尼可®于授权地区销售净额15%的提成。

2022年底，康方生物曾因高达50亿美元的license out交易额刷新中国创新药license out合作的记录，此次其合资公司的这笔交易虽然数额不足1亿美元，但因“出海”目的地为东南亚市场，同样引来市场不少关注。

创新药头部企业的动向总会被业内看成风向标，在FDA审评体系下多次受挫的国产创新药，会在东南亚市场找回自信吗？

出海：“内卷”下的商业化必选项

2021年8月，由康方生物自主研发，正大天晴康方负责后续开发和商业化的安尼可获批上市，用于治疗经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤。

这是康方生物的首款商业化产品，却已经是当时国内第7款获批上市的PD-1。2023年1月16日，安尼可联合化疗一线治疗局部晚期或转移性鳞状非小细胞肺癌获批上市，这是其第二个获批适应症。根据公开信息梳理，截至2023年3月底，国内已有16个PD-(L)1产品获批上市。

最新年报数据显示，安尼可2022年销售额为5.58亿元，相比上市第一年的2.11亿元销售额同比增长164%，领先于同为国产PD-1的复宏汉霖斯鲁利单抗以及乐普生物的普特利单抗。值得注意的是，虽然安尼可目前尚未进入国家医保目录，但赠药后患者两年治疗费用将近4万元，和进入医保目录的产品费用差别并不大。

迈普医学国际业务部总监黄俊明对《华夏时报》记者表示，在国内市场天花板明显的情况下，国产创新药械的出海之路虽任重而道远，却是必经之路。

不过，在市场规范化程度更高的欧美发达市场，国产创新药械面临的情况是，对手进入市场的时间更早，品牌也更强势，国产品牌要“攻城略地”很难，和药品治疗效果、临床使用指南与习惯、临床认可程度、医保目录的进入与否等因素匹配度要求非常高。而在发展中国家，成功打入当地市场又受限于医疗支付水平与当地临床认知水平，部分高值药械没能达到临床使用的契机。

这种情况下，相比其他高值药械，已经在临床被广泛使用，医生和患者认知度较高，且还在不断增加适应证，又主打“低价策略”的PD-1类产品“出海”东南亚显然打开市场的机会更大。

瞄上东南亚市场的并非康方生物一家，3月29日，君实生物牵手康哲药业子公司康联达生技，设立合资公司，在包括泰国、文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚等东南亚地区对PD-1抗体药特瑞普利单抗进行合作开发和商业化。

更早一些，2022年中国药企就已经接连在东南亚，尤其是新加坡布局落子。

2022年2月，CXO企业金斯瑞生物在新加坡的生产研发基地正式投产。6月，复星控股子公司宣布收购新加坡最大的私立肿瘤专科医疗中心，科兴生物宣布投入上百亿元在新加坡开设实验室和国际商业总部。7月，药明康德宣布未来十年预计投资20亿新元（约97.3亿人民币）在新加坡建立研发和生产基地，同一时间，“药明系”另一家公司药明生物同样宣布将投入近百亿元在新加坡建立一座一体化CRDMO服务中心。

目的地：从欧美到东南亚

在东南亚吸引众多投资者和医药圈的目光之前，行业的目光聚焦之处更多是在以医药价格高地著称的美国，或是支付体系完善，社会化保障能力高的欧洲市场。产品在欧美上市无疑是对于“创新”二字的成功背书和市场定心丸。

相比之下，东南亚各国人均医疗保障程度有高有低，单一地区市场并不大，还面临着各个国家市场开拓、政策准入、产品临床试验等一系列的复杂关卡等着摸索，似乎投入产出比并不大。

但同样的，在疾病谱上，东南亚地区和国内患者画像有很多相似之处。以君实对外授权的PD-1适应证之一鼻咽癌为例，从全球发病率来看，东南亚这一癌种的发病率仅次于我国广东、香港等地区。

一位所在公司旗下也有产品出海东南亚的医药行业从业者坦言，在出海这件事上，公司其实是两套方针，欧美市场还是公司主攻的板块，在美国上市是最能实现公司产品商业化预期的路线，对于东南亚等非标准化市场的地区，公司更希望找到一些合作伙伴来帮忙覆盖，不可能自己去做这个事，因为从投入产出比上来说不划算。

他强调，一款产品的出海一方面需要很大的资金投入，另一方面也需要一段较长的市场培育时间，在这种情况下，企业更倾向于找在当地有资源覆盖的外包公司来做这个事。

例如此次康方选择合作的ST公司，就是一家专注于引进国际先进药物，并在东南亚和大洋洲进行申报和商业化的专业化公司，已经和默沙东、百时美施贵宝、Incyte、Exact等全球12个公司达成合作，并至少推动了10个药物在当地市场获批上市。

对于是选经销商还是自建团队的推广方式，黄俊明表示，目前迈普在大部分国家都是选择和代理商合作，只在少部分国家选择了自建团队。在其看来，国产创新药械出海业务的不同阶段会选择不同的市场策略，考虑到投入产出的性价比以及对陌生市场的熟悉程度，初期选择代理商可能是最高效的决策，在市场培育到一定成熟度时，经销商的利益与厂家诉求相冲突，此时若想在市场占有率上有所提升，建立自己的本地化团队是必不可少的阶段。

在黄俊明看来，中国创新药械先后出海的今天，其实和三四十年前外企打开中国市场的历史有相似之处。跨国药企们在进入中国市场初期往往也是先与中国的本土经销商或药企合作，后得益于中国市场的快速增长和相关政策的推出，才先后在中国设立分部。

中国创新药企出海东南亚的过程，会不会重复外资药企当年在中国市场发生的故事，这次，国产药企能否掌握先机？

编辑：颜源 主编：陈岩鹏